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净水器企业如何精准销售打开消费市场

2020-01-07 105
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导读:不论时代如何发展,食品问题永远都关乎民生,饮水问题更是如此。随着消费者生活品质的提升,对水污染的问题也越来越重视。目前中

不论时代如何发展,食品问题永远都关乎民生,饮水问题更是如此。随着消费者生活品质的提升,对水污染的问题也越来越重视。目前中国水质状况不容乐观,无论是河流湖泊还是地下水源地都受到不同程度的污染,而经过自来水厂过滤后,再通过陈旧的自来水管网输送到消费者家中又面临着二次污染。因此,每个家庭都应该要准备一台净水器,这是健康生活的保障。

那么,作为净水器企业应该如何打开消费者市场呢?,很多做净水器的商家都有这样的困扰,明知家家户户都需要净水器,但销售状况依然不理想。这是怎么回事呢?

认知和观念导致净水器市场放缓

国家统计局数据显示:各国净水器产品市场覆盖率统计中,我国只有5%的市场覆盖率,而韩国则高达到95%的市场覆盖率。从5%到95%,蕴含着巨大的商机,可以说,未来净水器是一个可以发展成上千亿甚至是上万亿的产业。

据调查显示,中国的市场95%以上的人没有买净水器,普及率如此之低,但为何整体市场在开始放缓呢?

其实原因很简单,就是认知与观念的问题。肉眼看不到,就觉得没有事,喝了水只要不肚子疼,水烧开就安全了等等一些错误的观念根植于日常的生活当中,很难改变。因此作为品牌目前所面临的挑战是饮用水习惯的改变,虽然净水器的目标消费者有很多,但是企业的资源跟精力是有限的。所以,企业要聚焦精准消费者。

装修类用户是净水器精准的客户群体

净水器作为安装类产品,需要通水、通电,需要预留相应的位置。因此,家庭装修类用户是净水器精准的客户群体。找到精准的客户群体后,就应该深入研究这类客户群体在进行装修的全流程是什么样的,企业如何在流程的各个节点中进行精准的渗透,使成交率大大提升。

1、首先是交房验收阶段

在这个阶段,业主拿到钥匙之后,就可以入户查验房屋,对房屋装修进行一个大体的设计。在这个阶段,作为业务人员可以做的事情是进行客户挖掘。一个好的业务经理的体现是,要掌握的是哪个楼盘交钥匙了,哪门哪户开始装修了,所以这个时候业务经理应该做的事情是如收集业主信息,给业务发短信、微信或电话进行营销,联系小区物业开展小区推广工作。

2、然后是家装设计阶段,包括两种情况

一种是全包模式,是指包工包料,即所有材料的采购和施工都由施工方负责。一般是工作繁忙,或对装修完全不了解的消费人群愿意选择这种模式,对装修公司依赖度和信任度比较高。这时只有一个办法,就是提早介入到客户的装修公司,让设计师装修公司进行引荐和引导。通过向设计师进行行业及产品的培训,让设计师知道使用净水器必要性和净水器的产品特点及性能,以便于他们向客户介绍时能够真正说服,而不是简单生硬的推荐,避免对设计师自身,对我们企业产品留下不好的印象。其实,一个好的设计师是需要这样配套类产品的培训的,因为他也想为客户设计出满意舒适的房子。

还有一种情况是半包模式。是指由施工方负责施工和辅料的采购,配套类家电(净水器、热水器或采暖等设备类)、瓷砖、地板、洁具等主材则由业主自行采购。一般对装修的设计水平和个性化要求较高、有一定经济实力的消费者。这类人群会有以下几个节点。

3、水电改造阶段

其实这个节点还是很重要的,这个时候水电工如果提示业主,要不要预留净水器的位置,要不要在橱柜上面或者下面预留插座位置。如果再顺势推荐给业主净水器,成交的机率还是很高的,即使业主暂时不考虑装净水器,也会听从水电工的意见,未雨绸缪,预留位置及插座,这样也会为以后的环节渗透留下可以操作的空间。

4、选购阶段

其实从装修之初到结束,一直都存在着选购行为,只是随着装修的进度会偏重于不同的销售场所,选购相应的产品。前期会侧重于建材类渠道,接着就是家居卖场,最后是家电类卖场。在这些不管是主营建材,还是家具亦或是家电类的卖场里,最有效的手段就是进行终端拦截,如在卖场公共空间的内外做大幅平面广告或视频广告,在卖场里有专职导购或在,也可以在卖场内外组织推广活动,拉动销售。

在全渠道渗透的过程中 进行精准营销

在精准营销的过程中,首先改变的是从原来单一渠道向全渠道渗透的模式,提升品牌影响力。在全渠道战略中,主动营销是核心。如进驻建材卖场,与多家房地产公司建立合作关系,与定制家居和互联网家装进行深度合作,赢得个性化及年青一代的认可与青睐,都是净水器企业可以做的事情。在为客户服务过程中进行二次销售,包括滤芯的销售,会员的销售也是主动营销的关键点。

另外与家电卖场、电商平台合作,可以更好的满足各类消费人群。选择精准渠道的同时,还要通过精准渠道渗透,满足精准渠道的布局,如建材渠道比较适合投放套餐类,而电商平台则适合投入单品形式,家电渠道则介于两者之间,即单品+套餐的形式。高端消费者的定义,并不是你有很多的钱,因为人在生命之前,没有高低贵贱之分的,购买一件心仪的商品,只要这个产品能满足消费者内心的需求即可。

A6终端体验营销系统为精准营销保驾护航

能够实现精准营销需要一整套的终端体验营销流程,在客户的参与性、门店、产品、案例、服务、评价这六个方面,围绕”体验“来开展营销工作,其核心是如何让目标客户进入到净水器品牌的体验店中来,进入体验店后,要给消费者场景式体验式的空间。在这个空间里,让客户了解净水产品,对产品进行体验,向客户阐述净水器为什么选择自家品牌等问题,收集并重视消费者的评价,进而带动和影响其它消费者。

 
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